El mejor agente inmobiliario del mundo

¿Por qué trabajaría un agente inmobiliario con un inversionista?

Te ha sucedido que tu como agente, pasas mucho de tu valioso tiempo ayudando a un futuro inversionista a encontrar un acuerdo (una propiedad) y cercano al momento de cerrar el acuerdo todo se cancela, pues resulta que el inversionista no cuenta con la plata necesaria, o resulta que luego de encontrarle varias propiedades este no gusta de ninguna de ellas haciendo que pierdas mucho de tu tiempo. Desafortunadamente esto sucede con mucha frecuencia. Como inversionista me apena mucho que hechos como estos sucedan. La mayor parte de los agentes o gestores inmobiliarios trabajan la mayor parte de su tiempo con personas que desean comprar una casa o departamento lindo para vivir. Y quizás hasta este momento se han sentido bien trabajando con este tipo de compradores. Aunque también puede que alguna vez hayas ayudado a alguna pareja a comprar un departamento para rentar, quizás hayas ayudado a algún inversionista anteriormente, quizás en una ocasión estuviste considerando la idea de trabajar con inversionistas, pero resulta que no te parece tan atractivo, pues en muchas ocasiones se hace difícil el trabajo con estas personas, ¿verdad?

Sabes algo, tienes toda la razón. Sin embargo, aquí viene la buena noticia, si, existe la posibilidad de trabajar con inversionistas y hacerlo de manera eficiente y conveniente para tu negocio. El secreto está en saber potenciar este tipo de colaboración para incrementar tus ingresos. ¿Pero cuál es la clave? La clave está en saber calificar a los inversionistas que potencialmente se puedan convertir en tus clientes, conocer cómo piensan inversionistas y ayudarlos a crecer.

Digamos que tu como agente trabajas con compradores que buscan una casa o departamento donde van a vivir, ya sea rentando o comprándola. De la misma manera que debes intentar conocer las necesidades y la manera de pensar de estos clientes, también ayuda mucho conocer las necesidades y la manera de pensar, muchas veces especiales, de los inversionistas. Siendo totalmente sinceros, es precisamente la manera de pensar diferente de los inversionistas lo que hace que el trabajo sea diferente, y que algunas veces el agente no comprenda las necesidades de los mismos. Puede que un agente le diga al inversionista que la propiedad es ideal para una familia, que está en una ubicada en una zona muy buena, que la propiedad tiene cuartos con piso flotante y está orientada hacia el oriente. Estos son aspectos a tomar en cuenta, pero la verdad es que el inversionista preferiría escuchar al agente inmobiliario decir que la propiedad está en malas condiciones, necesita reparación y por eso se puede adquirir por un 25 % menor de su valor en el mercado,  que el valor después de la remodelación puede brindar una ganancia de un 20%, que este vecindario tiene impuestos más bajos leyes más favorables para los dueños de propiedades, que la propiedad produce 300 dólares de flujo de efectivo cada mes, etc.

Es verdad que lo negativo para los agentes a la hora de trabajar con algunos inversionistas es que la experiencia se puede tornar en un dolor de cabeza. La idea es que, de la misma manera que calificas a los clientes con los que vas a trabajar, decidas también con que inversionistas vale la pena hacerlo, definitivamente no debes trabajar con todo aquel que se interponga en tu camino, tu tiempo y tu esfuerzo son limitados, colócalos donde brinde el mayor resultado para tu negocio. La verdad es que algunos no se dan cuenta de todo el trabajo que está presente a la hora de comprar y vender una casa, y no saben reconocer el gran valor de trabajar con un buen agente o gestor inmobiliario. Muchos inversionistas se preguntan, ¿por qué debo trabajar con un agente? Estos solo toman mi propiedad la publican en una plataforma digital y esperan a que suene su teléfono y luego me buscan para que les pague. Debo confesar que también pensé así en mis inicios, je je je, claro que luego me di cuenta que este pensamiento que está lejos de la realidad.

Por otra parte, está el inversionista que quiere que el agente o gestor trabaje para él, sin pensar en corresponder el trabajo y esfuerzo del agente. Es muy cierto que los inversionistas también deben aprender a trabajar con los agentes o gestores inmobiliarios. Los buenos agentes inmobiliarios son de vital importancia para el negocio de un inversionista, así como los buenos inversionistas pueden ser claves en el negocio de un agente inmobiliario. Sin duda esta relación puede tener un gran impacto en el desarrollo del negocio y la carrera de ambos.

Trabajar con un inversionista, ¿es esto ventajoso para el agente inmobiliario?

El inversionista que conocen bien su negocio y está concentrado en hacerlo crecer, sin duda, puede reconocer el valor de un buen agente inmobiliario, al verlo como alguien fundamental para lograr el éxito en su negocio. Pero antes de adentrarnos en este tipo de inversionista hablemos un poco sobre el inversionista novato.

El inversionista novato.

A continuación, vamos a exponer una idea sobre cómo puedes ir creando un sistema de trabajo. Quizás ya sea de tu conocimiento, lo cual te pone por delante de tu competencia y te felicito por eso. Si lo expuesto a continuación no es algo practicado ya por ti, bien pudiera ser este un punto de inferencia en tu carrera o al menos creo que así puede ser.

Aquí te va, si es de su interés, puedes comenzar ayudando a crecer a ese inversionista que tiene toda la actitud y la voluntad, pero que aún desconoce los entramados de las inversiones inmobiliarias, lo puedes hacer al brindarle tu asesoría y ayuda. Este inversionista tiene lo principal y que no se puede enseñar, la actitud y la voluntad, como ya sabemos, todo lo demás se puede aprender. Por su puesto, esto tomará tiempo y esfuerzo, lo más probable, es que solo el menor número de estos inversionistas lleguen a convertirse en inversionistas geniales, pero tengamos en cuenta que también tomará tiempo y esfuerzo trabajar con clientes que compran o venden una sola vez.  Ahora, lo que si es casi una garantía es que con estos inversionistas habrás creado una sólida relación duradera que puede ser muy provechosa para ambos en lo adelante. Este inversionista que ha tenido tu asesoría y ayuda, continuará con su negocio ya sea comprando y reparando propiedades para vender o comprando propiedades de renta, proceso en el cual necesitará la asistencia de un agente inmobiliario, ¿y a que agente crees que buscará? ¡Exacto! En su negocio de inversiones inmobiliarias este inversionista estará tratando varios clientes que necesitan del servicio de un agente inmobiliario y allí saltará nuevamente tu nombre. Este inversionista conocerá otros inversionistas a los cuales también te puede recomendar. Este inversionista puede que conozcan a otros agentes estelares con los cuales te puedes poner en contacto para colaborar y quizás hasta sumarlos a tu equipo de trabajo. Es más, si ya estás creando un equipo de trabajo, solo debes explicar esto a cada uno de los agentes que colaboran o trabajan contigo, sería muy sencillo para estos replicarlo con los inversionistas con los que trabajan. Toma solo un momento e imagina conmigo como crecería tu negocio. Como llegaría el momento donde sin tomar tanto de tu tiempo puedes conseguir muchos clientes, incluso sin salir a buscarlos. Solo al invertir tu tiempo en brindar asesoría y ayuda al inversionista.  ¿Crees que de esta manera pudieras en poco tiempo convertirte en uno de los agentes más productivos de tu área, incluso en el mejor agente de toda tu área? ¿Imaginas el efecto super positivo causaría esto en tu negocio y el de tus asociados? Imagina si luego creas equipos en otras áreas aplicando este mismo sistema. Como vez son infinitas las posibilidades que tienes para llegar a ser incluso de los mejores de tu país, con enormes ingresos, si así lo quisieras. ¡Hasta me emocione relatando esto!  Ja ja

Los buenos buscan oportunidades, los mejores encuentran las oportunidades, los que son estrellas les llegan las oportunidades, simplemente se concentran en buscar a aquellos que les traigan las oportunidades, este, amigo mío, debe ser tu objetivo.

Imagina que tengas, no uno, sino varios inversionistas que te traigan clientes referenciados. Dios mío, estarías en la cima de las estrellas mientras todos los demás siguen peleando por los mismos clientes que este mercado finito posee. La pregunta aquí es, ¿tienes la disposición para brindar asesoría y ayuda al inversionista y trabajar en la creación de tu sistema? Métodos como los mencionados en este capítulo, han sido utilizados todo el tiempo por agentes inmobiliarios como David Greene, agente de KW (Estados unidos). Permitiéndole convertirse en “Top Producer” de esta compañía durante los últimos años hasta la actualidad.

El inversionista experimentado amigable hacia el agente o gestor inmobiliario.

Se que algunos no estarán dispuestos a comenzar de cero con inversionistas novatos o que tengan poco conocimiento y experiencias. Es su criterio y se debe respetar. Aun así, tienes posibilidades de implementar este sistema. Puedes simplemente comenzar colaborando con inversionistas experimentados amigables hacia el agente o gestor inmobiliario.

¿Pero, como identificamos a este inversionista? Este es un inversionista con al menos alguna experiencia en las inversiones inmobiliarias, que está concentrado en su carrera de inversión y trabaja para hacer crecer su cartera o portafolio de manera solida tomando decisiones inteligentes, sin descuidar su constante preparación. Este es un inversionista que comprende y valora la importancia del trabajo de un agente inmobiliario. Entiende todo lo que el agente puede aportarle y lo más importante, está buscando siempre la manera de retribuir y ser también de valor para el agente o gestor. Este es un aspecto que no debes perder de vista. Ya sea que el inversionista te recomiende a clientes que deseen comprar, vender o alquilar, te recomiende a otros inversionistas o quizás a otros agentes con los que pudieras colaborar. Puede ser incluso algo tan sencillo como que te envíe artículos relacionados con aspectos de los bienes raíces que puedan ser de valor para ti, tu equipo, tus discípulos o incluso para tus clientes. Quizás este inversionista comparta con otros alguno de tus artículos o videos, por supuesto, todo esto, además del hecho principal de pagar por tus servicios. El punto es que el inversionista estará todo el tiempo tratando que la relación entre ambos sea tan valiosa para ti, como para él. Demasiadas veces nos ponemos en la posición de pensar que merecemos toda la atención de los demás, sin pensar en las necesidades de los otros. No debemos caer en este error, al menos, no debemos hacerlo si esperamos que los demás nos valoren a nosotros también.

Este inversionista entenderá que los buenos agentes, por ser buenos tienen muchos negocios que atender y que el proceso de buscar clientes, vender o comprar casas toma mucho tiempo, por eso este inversionista estará de manera activa buscando la forma de ahorrarte tiempo. Lo hará, por ejemplo, al establecer un sistema de comunicación que tome la menor cantidad de tu tiempo. La mayor parte del tiempo la comunicación será a través de mensajes, o del correo electrónico, pues el inversionista entiende que las llamadas pueden tomar mucho de tu tiempo. Otro punto importante es que inversionista te comunicará en detalles que es lo que está buscando, lo que deseas es conocer el criterio de inversión del inversionista. Esto te permitirá ahorrar tiempo, ya no necesitas estarlo llamando constantemente para ver si alguna propiedad es de su agrado, también te permitirá ahorrar tiempo en la búsqueda del tipo de propiedad que desea, el propio inversionista optimiza su tiempo al estar revisando solo propiedades enviadas por ti que cumplen con su criterio de compra. Vez como con este sistema está diseñado para optimizar tu tiempo. El criterio de inversión puede incluir principalmente la siguiente información:

Que es un inversionista que sabe de bienes raíces y está buscando propiedades para invertir, en que área desea invertir, que tipo de propiedad desea y que planea hacer con la propiedad, en que rango de precio desea comprar la propiedad, en qué condiciones desea que este la propiedad y cuál es la ganancia aproximada que busca obtener, tipo de financiación que utilizará. También puede que te comunique que tipo de ayuda especifica e información necesita de ti como agente o gestor inmobiliario.

Un ejemplo de comunicación de este inversionista puede lucir más o menos así:

Aquí incluir mi carta

Estimada/o, 你好(Ni jao) Hola!

Asunto: Buscando casas para comprar y vender.

De: Javier

Instagram: Javier_Diaz

Hola,

Mi nombre es Javier Diaz. Soy cubano e inversionista de bienes raíces, llevo unos tres años en la actividad. Luego de conversarlo con mi familia y contando con la aprobación de estos, pienso establecerme en Chile este 2021. He estado investigando para determinar el mejor lugar para empezar a comprar y vender propiedades en Chile. Mi investigación me llevó hasta su ciudad (Santiago), encontré su contacto en Instagram y decidí intentar comunicarme con usted.

Me encantaría poder hablarle en algún momento y ver si puede ayudarme.

Estoy buscando casas de familia con buena ubicación, con dos o tres habitaciones y al menos un baño y medio, con un rango de valor entre 40 y 80 mil dólares (o su equivalente en pesos chilenos) si fuera posible. Mi objetivo es comprarlas con efectivo o financiación convencional, repararlas para que estén listas para la venta y luego venderlas. Espero poder comprar dos o tres casas este año y ya ganar experiencia en su mercado. Mi objetivo es encontrar propiedades que necesiten algo de reparación (trabajo cosmético), y sean propiedad de vendedores motivados, las cuales pueda comprar a un precio de 70 o 75 centavo de dólar, si es posible.

He visto que usted tiene vasta experiencia en el sector inmobiliario, trabaja con una prestigiosa inmobiliaria e imagino que trabaja duro por brindar confianza y seguridad a sus clientes. Aun no tengo agente inmobiliario y me gustaría trabajar con usted, si le parece bien. Por favor, hágame saber si tendría interés en aceptarme como cliente. Si hay algunos inversionistas con los que usted trabaja o ha trabajado, cuyo nicho de mercado sea similar al que le menciono, me gustaría ponerme en contacto con ellos y ver si están interesados en que podamos establecer una sociedad a futuro. Si usted o alguien que conoce tiene un administrador inmobiliario que pueda recomendar, me gustaría comunicarme y ponerme en contacto con esa persona también, de la misma manera seria muy útil poder contactar con algún buen contratista.

Según parece su reputación es estelar, y tengo la sensación que es usted  estelar entre de los mejores. ¡Espero que podamos desarrollar un fuerte vínculo que sea rentable para ambos!

En espera de poder conversar en mayor detalle.

Javier Diaz

祝好!（chujao）“Le deseo lo mejor!”

Recibir una comunicación como esta te hará saber que el inversionista es serio, tiene bien claro lo que busca, por lo que es menos probable que te haga perder el tiempo, ahora puedes tener una idea de que puedes esperar de este. Por el contenido de esta comunicación puedes decidir si deseas o no colaborar con este inversionista y a partir de aquí trazar tu plan, pues ya sabes cuál es la zona de su interés, que tipo de casa le puedes recomendar y que casas no le mostrarás porque no está acorde con su precio. Puedes fácilmente calcular y hacerle saber al inversionista de antemano cuales son las ganancias que puede esperar recibir y cuál es el flujo de efectivo posible (en el caso de las propiedades de renta). Ahora sabes que recomendaciones puedes hacer y qué información puede o no ser de valor para el inversionista. Como vemos, por todo lo mencionado anteriormente este inversionista puede hacer mucho por ti, y tú también puedes ayudarlo. Comenzarán a llegarte clientes recomendados por este inversionista, incluso sin buscarlos.  ¿Te das cuenta cómo este tipo de intercambio con el inversionista puede hacer crecer tu negocio a la vez que lo vas optimizando, empleando tu tiempo de manera más productiva y certera? No sé por qué no hay más inversionistas hablando de esto con los agentes inmobiliarios.

En el caso de inversionistas principiantes, puedes tomar tú la iniciativa y utilizar los puntos que acabamos de exponer en el criterio de inversión del inversionista y utilizarlos para ayudar a que estos nuevos inversionistas conformen su propio criterio de inversión. Al mismo tiempo los estarías ayudando a definir una idea exacta del objetivo que desean lograr en esta etapa de su carrera y a poner en marcha su negocio de inversiones inmobiliarias. Esto te permitirá trabajar agotándote menos, mientras le brindas asesoría y ayuda, y a la vez optimizas tu tiempo de trabajo. Puedes indicar tú al inversionista cómo puede este ser de mayor utilidad para ti y como tú lo serás para él, y como pueden hacer para optimizar el tiempo de ambas partes. Acompañándolos para que ellos crezcan en su negocio y hagan crecer el tuyo propio. Escuchar todo esto de ti, puede ser un boom en la mente de estos inversionistas, posicionándote en sus mentes y en sus vidas para siempre, creándote así a futuro, un flujo de clientes constante, llegando a tener incluso un flujo mayor de lo que puedas atender. Entonces, imaginemos que tomas esta misma información y también se la pasas a los agentes de tu equipo, a los agentes que desean o que ya colaboran contigo para que estos, a su vez, la pasen sus inversionistas potenciales con los que puedan colaborar. No creo que pueda explicar con palabras exactas el alcance que lograría tu negocio y el de tus asociados, solo puedo decir que estarías viviendo dentro de un flujo de negocio constante, quizás solamente comparado con el flujo del agua en las Cataratas del Niágara si se quiere. Claro que esto no se logra de hoy para mañana, debes trabajar el sistema hasta lograrlo. ¿La pregunta es, crees que esto pueda ser provechoso para tu negocio? Si la respuesta es sí, entonces ya sabes cómo hacerlo ¡Fin!

Si me lo permites, tengo algunas cosas que quisiera preguntarte, quedo agradecido por tú la amabilidad de responderme, ¡saludos!

1. ¿Cuál es la dificultad o el reto principal que encuentras hoy como agente inmobiliario?
2. ¿Es para ti viable el trabajo con inversionistas, has trabajado con alguno?
3. Si ya has trabajado con estos, ¿Cuál crees que sea el reto principal a la hora de trabajar con estos?